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如何穿越市場緩行發(fā)展周期？每個(gè)企業(yè)有各自的境遇和方法，但是萬變不離其宗，有兩個(gè)關(guān)鍵策略必須傾力做好。

策略一：進(jìn)行品質(zhì)革命。

為什么說是“品質(zhì)革命”，而不是“質(zhì)量革命”？

這個(gè)說清楚之前，介紹一位美國的質(zhì)量專家，叫克勞斯比，是學(xué)醫(yī)的，20世紀(jì)初，因?yàn)檎夜ぷ鞑蝗菀?，他到了一家工廠當(dāng)質(zhì)量檢測(cè)員。從事質(zhì)量檢查工作的他，發(fā)現(xiàn)這崗位很沒有意思，因?yàn)獒t(yī)學(xué)里最重要的概念是預(yù)防。中國有一句話，“上醫(yī)治未病”，通俗講，就是有了病再治是下醫(yī)，上等的醫(yī)生是告訴你如何不得病。而克勞斯比想，我的工作整天就在查事情，出了問題才變成質(zhì)量檢查，為什么不能預(yù)防呢？他這個(gè)理念跟老總談，老總不聽，他就離開了這家公司。

后來，克勞斯比就用預(yù)防的這個(gè)理念，進(jìn)入另一家公司，一家全球NO.1的軍工企業(yè)。眾所周知，軍工是恐懼推動(dòng)的一種需求，品質(zhì)不好會(huì)死人。這家軍工企業(yè)對(duì)克勞斯比“質(zhì)量管理重在預(yù)防”的理念很感興趣，聘他去管質(zhì)量。經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)積累，克勞斯比總結(jié)出一套辦法，著作成書，書名叫《質(zhì)量免費(fèi)》，克勞斯比也成為美國久響聲譽(yù)的質(zhì)量專家。

克勞斯比定義清楚了什么叫質(zhì)量。他講，質(zhì)量，不是好、不是高檔、不是奢華、不是怪、不是時(shí)髦、不是時(shí)尚，質(zhì)量，就是符合要求。這個(gè)平常的一句話成為一個(gè)量學(xué)里頭的重大命題?？藙谒贡葟?qiáng)調(diào)：“一開始把事情做對(duì)！”他在書中講，一開始就把事情做對(duì)，做到零缺陷，你照這樣做，質(zhì)量不花錢，質(zhì)量出了問題才花錢。

接下來，看一下什么叫品質(zhì)？

從根本上講，質(zhì)量是我們從制造商的角度去看，而品質(zhì)，是讓用戶能夠感受得到。你做得再好而用戶沒有感受，這頂多叫質(zhì)量。而我們生產(chǎn)者生產(chǎn)的東西是要讓別人使用的，“品”字是三個(gè)口，客戶之口、用戶之口、公眾之口，我們的產(chǎn)品經(jīng)不經(jīng)得起說、經(jīng)不經(jīng)得起吐槽至關(guān)重要。所以品質(zhì)不一定是以我為主來定義產(chǎn)品、提出要求，一定是要以用戶為中心得出結(jié)論。我們給用戶制造東西，從用戶那里獲得收入，因此，我們需要研究用戶真正需要什么。

所謂“品質(zhì)革命”，就是要讓我們制造的產(chǎn)品贏得用戶的認(rèn)可，用戶說好才是真得好！

我國農(nóng)機(jī)行業(yè)，經(jīng)歷了自2004年開始高速超常規(guī)發(fā)展的“黃金十年”，正在經(jīng)歷著自2015年開始的升級(jí)轉(zhuǎn)型階段，農(nóng)業(yè)機(jī)械化需求到達(dá)一定程度后，正在衍生出新的、更高的需求，就好比以前我們要“吃得飽”，現(xiàn)在要“吃得好”。農(nóng)機(jī)行業(yè)由規(guī)模增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量增長，農(nóng)機(jī)企業(yè)要想生存，就必須進(jìn)行“品質(zhì)革命”，這是所有農(nóng)機(jī)人面臨的一場大考，這是一場躲不開的大考。

農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行“品質(zhì)革命”，就必須進(jìn)行自我創(chuàng)新，制造出更好、更優(yōu)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，贏得用戶的認(rèn)可。如何做？有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)供大家商榷。

第一，越過對(duì)手，直面用戶真痛點(diǎn)。

我們總說創(chuàng)新，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要通過技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，解決用戶需求痛點(diǎn)。我們不能把眼光只盯在競爭對(duì)手身上，而是洞察用戶需求，打造產(chǎn)品的適應(yīng)性、獨(dú)到性，能夠滿足用戶需求，只要具有獨(dú)到性就有議價(jià)權(quán)、定價(jià)權(quán)，才能超越競爭對(duì)手，贏得用戶喜歡和購買。

第二，嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，一次性把事情做對(duì)。

對(duì)于任何農(nóng)機(jī)企業(yè)，沒有質(zhì)量管理，一切就無從談起，從農(nóng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)、零件采購、部件加工、制造工藝、整機(jī)裝配、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證、調(diào)試優(yōu)化等等，要進(jìn)行全流程、全過程、全工序質(zhì)量管控，要一絲不茍、實(shí)實(shí)在在把產(chǎn)品做好，并且要一次性把事情做對(duì)，盡最大努力減少返工、整改，確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

第三，奉“最挑剔客戶”為上賓。

要聽得進(jìn)用戶的意見和建議，尤其是老用戶、有動(dòng)手能力、技術(shù)水平高的用戶，他們的意見和建議來自日常使用和作業(yè)實(shí)踐，好的客戶對(duì)產(chǎn)品的要求很高，我們很多企業(yè)往往聽不進(jìn)去，然而，一旦接受，剛開始很難受，但是這個(gè)坎過了以后，整個(gè)公司的水平就提上去了。

第四，堅(jiān)持品質(zhì)溢價(jià)。

價(jià)格競爭是農(nóng)機(jī)市場隨處可見的競爭方式，一旦參與價(jià)格競爭，成本與利潤之間的反復(fù)拉扯也就不可避免。而實(shí)際上，任何形式的以犧牲質(zhì)量而降低成本的策略都是不可取的，是不長久的。農(nóng)機(jī)企業(yè)一定要遠(yuǎn)離惡性價(jià)格競爭，如果碰到殺價(jià)流行的地方一定要抽身離開，不要迷戀這種市場。逼不得已的時(shí)候，也要堅(jiān)持讓價(jià)不讓質(zhì)，當(dāng)然，價(jià)格也不能隨便讓。

持續(xù)進(jìn)行品質(zhì)革命，把國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)打造成“品質(zhì)高地”，全體農(nóng)機(jī)人有很長的路要走。

策略二：構(gòu)建新營銷能力。

無論何時(shí)，也無論什么行業(yè)，營銷都占據(jù)著重要的位置，發(fā)揮著必不可少的作用。在企業(yè)經(jīng)營中，產(chǎn)品和營銷決定成敗。

進(jìn)入新發(fā)展周期以來，農(nóng)機(jī)工業(yè)收入和利潤水平增速持續(xù)趨緩，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都面臨著生存與發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，市場競爭的“江湖”里，從來都是“你死我活”的比拼，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)都在變革中尋找有效的發(fā)展路徑。

市場運(yùn)行態(tài)勢(shì)下行，營銷的作用就更加突顯出來，如何做好營銷？其實(shí)也無定數(shù)，營銷套路本來就不是一成不變的，都會(huì)伴隨著社會(huì)進(jìn)步、人們消費(fèi)習(xí)慣和不同時(shí)期的特定需求等因素變化而變化，衍生出新的營銷模式。但是，不管營銷手段怎么變化，有一點(diǎn)不變，那就是圍繞著滿足用戶需求展開的。誰率先抓住了用戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)，并迅速行動(dòng)，誰就搶得了市場先機(jī)，為贏得市場儲(chǔ)備了優(yōu)勢(shì)。

農(nóng)機(jī)行業(yè)從來不缺少優(yōu)秀的營銷案例。

比如雷沃，谷神小麥機(jī)連續(xù)20 余年市場占有率超過65%，保持行業(yè)第一，得益于其在行業(yè)內(nèi)率先開創(chuàng)的“從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭”的優(yōu)秀營銷模式，具體做法是，針對(duì)“三夏”等集中作業(yè)季，雷沃首創(chuàng)了“企業(yè)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商”三方協(xié)同、共擔(dān)服務(wù)模式，打破“廠家只管生產(chǎn)、供應(yīng)商只管供配件、經(jīng)銷商只管賣貨”的行業(yè)慣性，牽頭組建跨區(qū)作業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，旺季派駐服務(wù)車、配件車、維修技師到田間地頭，全天候24h響應(yīng)。雷沃服務(wù)承諾，小麥?zhǔn)崭罴尽巴C(jī)不過夜、故障不過天”，并建立全國服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、移動(dòng)服務(wù)站、配件庫三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋跨區(qū)作業(yè)路線，配套農(nóng)機(jī)服務(wù) APP，實(shí)現(xiàn)預(yù)約維修、作業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、配件查詢一鍵搞定，最大程度地解決用戶后顧之憂，快速搶占跨區(qū)作業(yè)市場，實(shí)現(xiàn)品牌口碑與市場份額雙提升。

再如，常發(fā)佳聯(lián)收獲機(jī)在營銷策略上實(shí)施的核心部件終身質(zhì)保，以及兩年質(zhì)保、三年質(zhì)保等措施，在傳統(tǒng)市場競爭中贏得了不少用戶的關(guān)注。

再比如，迪馬采取的反季節(jié)銷售的營銷策略，秋收季一結(jié)束，就推出了針對(duì)老用戶的玉米收獲機(jī)產(chǎn)品“以舊換新”大力度促銷策略，幾乎是提前一年時(shí)間鎖定意向用戶，搶占市場份額，成效顯著。

農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入質(zhì)量升級(jí)為主題的趨緩運(yùn)行周期，本質(zhì)就是“粗放增長模式”的淘汰期，當(dāng)產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格的競爭空間被壓縮，營銷創(chuàng)新不再是“輔助手段”，而是決定企業(yè)生死的“核心競爭力”。由此可見，只有讀懂市場需求、重構(gòu)營銷邏輯，才能在行業(yè)寒冬中逆勢(shì)生長。

因此，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須在營銷環(huán)節(jié)至少做好以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，贏得競爭，產(chǎn)品為基。

沒有好的產(chǎn)品，再好的營銷策略、方案、方法都是徒勞，不會(huì)長久。農(nóng)機(jī)企業(yè)想要在市場競爭中立于不敗之地，首先要做好的就是產(chǎn)品，可靠性、適用性、舒適性等是最基礎(chǔ)指標(biāo)，智能化、先進(jìn)性、綠色化等是升級(jí)指標(biāo)，都需要逐步扎實(shí)做好。

第二，快人半步，先人一招。

動(dòng)作快就是搶時(shí)間，哪怕是快人半步，動(dòng)作快才有可能搶到手，所謂“先下手為強(qiáng)”就是這個(gè)道理。營銷講究速度，“一招鮮，吃遍天”，“跟在別人屁股后面”搞營銷，贏不了市場。比如，產(chǎn)品出海，前幾年針對(duì)俄羅斯市場進(jìn)行產(chǎn)品出口的企業(yè)，整得盆滿缽滿，這兩年跟隨進(jìn)入的企業(yè)已經(jīng)機(jī)會(huì)渺茫。

第三，承諾兌現(xiàn)，超出期望。

不管你的營銷手段怎么高明、花樣怎么翻新，滿足用戶需求、不打折扣地兌現(xiàn)承諾的誠信法則不能變，大家都不是傻子，心底深處都有一桿秤，都會(huì)經(jīng)常拿出來稱一下。農(nóng)機(jī)市場營銷，尤其是存量更新占主流、老用戶消費(fèi)占主導(dǎo)的今天，企業(yè)經(jīng)營者必須坦誠、實(shí)在，用真心換真心，才能長遠(yuǎn)。

第四，服務(wù)為先，滿足需求。

不管農(nóng)機(jī)產(chǎn)品如何智能、技術(shù)如何進(jìn)步，服務(wù)環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)必不可少，做好農(nóng)機(jī)營銷，服務(wù)至關(guān)重要，好的服務(wù)對(duì)于銷售發(fā)揮著有效促進(jìn)作用，差的服務(wù)將砸掉后續(xù)的市場。用心做好服務(wù)，定期進(jìn)行回訪、培訓(xùn)，全面保證用戶購買產(chǎn)品后的正常使用，幫助用戶賺錢，永遠(yuǎn)是農(nóng)機(jī)營銷的重要一環(huán)。

“營銷在于用心，成敗在于人為”，線下線上互動(dòng)、新媒體營銷、海外市場拓展、二手機(jī)置換等手段，都是農(nóng)機(jī)企業(yè)必須又不得不關(guān)注的途徑，值得大家深度思考并勇于實(shí)踐。（轉(zhuǎn)自農(nóng)機(jī)360網(wǎng)）